Las tres formas de dotarte de dirección comercial —construirla dentro, externalizarla o fichar un fractional individual— no resuelven el mismo problema. La pregunta útil no es «¿cuál es mejor?», sino «¿cuál encaja con tu madurez, tu prisa y tu tolerancia al riesgo?».
Antes: dos opciones que no son alternativas completas
Se confunden a menudo con la dirección comercial, y conviene despejarlas con respeto, porque son buenas en lo suyo:
La consultora entrega diagnóstico y recomendaciones. Es valiosa cuando necesitas una mirada externa y un plan. Pero te deja un informe y el problema de ejecutarlo: no opera tu área comercial. Si el problema es «no sé qué hacer», ayuda; si es «sé qué hacer pero no se hace», no.
La agencia de outbound ejecuta un canal —normalmente, generar reuniones— y optimiza su propio número. Es útil cuando el cuello de botella es puramente la parte alta del embudo. Pero no gobierna tu forecast, tu pipeline, tu preventa ni tus cierres: mueve un grifo, no dirige el sistema.
Ninguna de las dos es «tu dirección comercial». Las alternativas reales para eso son tres.
Las tres vías reales
AConstruir dentro
Qué es: contratar la dirección comercial (y, con ella, el equipo) en plantilla. Su mejor caso: el control es máximo y el activo queda al 100 % dentro; una persona a tiempo completo, presente cada día, que construye músculo interno y cultura. Cuando el volumen y la madurez ya justifican una estructura fija propia —y tienes quién diseñe el sistema y tiempo para que arranque—, es la vía natural.
BExternalizar la función (as a Service)
Qué es: contratar la dirección comercial completa como servicio —estrategia, generación de demanda, metodología, forecast, gobierno y la tecnología que lo ejecuta— con una dedicación semanal fija. Su mejor caso: tienes la función entera desde el primer día, sin montar estructura, sin curva y sin riesgo de rotación, y todo lo construido queda documentado en tu casa. Es capacidad y sistema alquilados, no una persona contratada.
CFractional individual
Qué es: un director comercial o CRO experimentado que te dedica unos días al mes. Su mejor caso: inyecta criterio senior a coste contenido cuando ya tienes ejecución y solo te falta cabeza que dirija. Para un problema acotado o una etapa concreta, es ágil y sensato.
La matriz de decisión
| Construir dentro | Externalizar · Vertex | Fractional individual | |
|---|---|---|---|
| Qué es | Persona(s) en plantilla | La función completa como servicio | Una persona senior a tiempo parcial |
| Alcance | El que contrates (y montes) | Dirección + ejecución + sistema + tecnología | Dirección/criterio; ejecución la pones tú |
| Quién ejecuta el día a día | Tu equipo | El equipo del servicio + tu gente | Tu equipo (el fractional dirige) |
| Coste 12 m (referencia) | DC cargado 100–120k + equipo → 1.er año 150k+ | 4.000–5.600 €/mes + variable 5 % s/ margen | Una fracción de un DC (según días) |
| Tiempo a capacidad | Selección 2–3 m + rampa 3–6 m | Día 1; resultados desde el mes 6 | Rápido en criterio; lento si falta ejecución |
| Riesgo | Rotación, fallo de contratación, indemnización | Permanencia 6 m; sin riesgo de plantilla | Dependencia de una sola persona |
| Qué queda en tu casa | Todo (si se documenta) | Todo: CRM, playbook, cadencias, forecast, datos | Lo que esa persona deje escrito |
| Tecnología / sistema | La que compres y ensambles | Incluida (Prospector + método) | La que tú ya tengas |
| Escalabilidad / reversibilidad | Rígida (contratar/despedir) | Flexible (subes/bajas dedicación) | Flexible pero limitada por ser una persona |
| Cuándo es tu mejor opción | Volumen y madurez altos; quieres el activo dentro y toleras el riesgo | Necesitas la función completa ya, sin montar estructura ni asumir riesgo | Solo te falta criterio senior y ya ejecutas bien |
Cuándo elegir cada una (sin autoengaño)
Elige construir dentro si tu operación ya tiene volumen para sostener una estructura fija, dispones de quién diseñe el sistema (o de tiempo para que el nuevo directivo lo monte desde cero) y quieres el activo y la cultura íntegramente en plantilla, asumiendo la curva y el riesgo de contratación como parte del precio.
Elige un fractional individual si tu ejecución ya funciona y lo único que falta es criterio y dirección de forma puntual, con un presupuesto ajustado y un problema acotado. Es la opción más ligera — y también la más dependiente de una sola cabeza.
Externaliza la función si necesitas una dirección comercial completa —dirección y ejecución y sistema y tecnología— funcionando rápido, sin montar estructura ni asumir el riesgo de plantilla, y quieres que todo lo construido quede documentado en tu empresa. Es el caso más común en pymes B2B que venden bien pero muy por debajo de su potencial.
Si tras leer esto tu caso es claramente el primero o el segundo, ya tienes tu respuesta —y es una respuesta buena—. Preferimos eso a colocarte donde no encajas.
- ¿Cuánto cuesta un director comercial en España? — el desglose honesto del coste real de un DC interno (salario → cargado → coste de primer año).
- Revenue Cost Model™ — la calculadora que compara, con tus datos, construir la dirección dentro frente a tenerla como servicio: TCO a 12 meses, riesgo y tiempo incluidos. Si el modelo interno te sale mejor, lo verás.
Dónde encaja Vertex
Para ser transparentes: Vertex es la vía B llevada al extremo. Un fractional CRO —criterio senior a tiempo parcial— pero con equipo, método y motor operativo propio (Prospector) detrás, de modo que no solo dirige: también ejecuta y deja el sistema montado. Frente a construir dentro, evitas la selección, la curva y el riesgo de rotación. Frente a un fractional individual, no dependes de una sola cabeza: hay una función entera detrás.
No es la respuesta para todo el mundo, y esta guía existe precisamente para que decidas tú. Si al ponerlos uno al lado del otro la vía externalizada es la que encaja con tu madurez, tu prisa y tu riesgo, ahí es donde empezamos.
Preguntas frecuentes
¿Cuál es la diferencia entre externalizar la dirección comercial y un fractional CRO?
Un fractional CRO individual es una persona senior a tiempo parcial. Externalizar la función (como en el modelo de Vertex) es esa dirección más el equipo, el método y la tecnología que la ejecutan: no solo dirige, también opera y deja el sistema en tu casa.
¿Sale más barato externalizar o contratar un director comercial?
Depende de tus datos. Como referencia, un DC interno cuesta 100–120k cargados (más equipo y más el coste real de primer año, por encima de 150k), frente a 4.000–5.600 €/mes de una dirección como servicio. La calculadora hace la comparación con tus cifras.
¿Y si quiero quedarme con el sistema cuando termine?
En el modelo externalizado, todo lo construido —CRM, playbook, cadencias, forecast, datos— queda documentado y es tuyo. La permanencia es de 6 meses, no de por vida: construimos funciones que no dependen de personas, tampoco de nosotros.
¿Cuándo NO deberíamos externalizar?
Si ya tienes una dirección comercial madura ejecutando bien y solo te falta criterio puntual (mejor un fractional individual), o si tu volumen justifica una estructura fija propia y quieres el activo 100 % en plantilla asumiendo la curva. Te lo diremos en la primera conversación.
Pon las tres vías al lado de tus números.
Calcula la comparación con tus propios datos, o hablemos de si la vía externalizada encaja con tu madurez, tu prisa y tu riesgo — sin colocarte donde no encajas.