Un director comercial en España cuesta, cargado, entre 100.000 y 120.000 € al año —bruto más Seguridad Social de empresa más variable—. Pero ese no es el coste real del primer año: sumando la selección, la curva hasta que produce y el riesgo de que no encaje, la cifra sube con facilidad por encima de los 150.000 €. El salario del anuncio es la punta del iceberg.
El salario no es el coste
Casi todo el mundo calcula el coste de un director comercial mirando una cifra: el sueldo bruto. Es el error más caro que se comete al montar una dirección comercial, porque el sueldo bruto es lo que menos se paga.
Hay tres capas, y solo la primera es visible.
Capa 1 — El salario bruto
Lo que dice el anuncio. Para un director comercial B2B en España, según sector y seniority, una banda habitual de base ronda los 60.000–85.000 €. Es la cifra con la que la mayoría hace sus cuentas. Y es la que menos se acerca a la realidad.
Capa 2 — El coste-empresa (cargado)
A ese bruto hay que sumarle la Seguridad Social a cargo de la empresa (una aproximación razonable es un ~31 % sobre el bruto) y el variable on-target (en dirección comercial, entre un 15 % y un 30 % de la base). Un director con 75.000 € de base y un 20 % de variable no cuesta 75.000: cuesta unos 113.000 € cargados. Este es el número que debería estar en tu presupuesto, y rara vez lo está.
Capa 3 — El coste real del primer año
Aquí es donde la cuenta se separa de la hoja de cálculo. Contratar no es solo pagar: es seleccionar, incorporar y esperar. Y esperar tiene precio.
El ejemplo: un director comercial de perfil medio
| Salario bruto (base) | 75.000 € |
| + Seguridad Social empresa (~31 %) | 23.250 € |
| + Variable on-target (~20 %) | 15.000 € |
| = Coste-empresa cargado | ≈ 113.000 €/año |
| + Selección (fee ~20 % de la base) | 15.000 € |
| + Onboarding, formación y equipamiento | ~4.000 € |
| + Coste de la rampa (sueldo sin retorno pleno) | ~19.000 € |
| = Coste real, primer año | ≈ 150.000 €+ |
Y esto antes de contar el riesgo. Un director comercial de 113.000 € cargados cuesta, el primer año, más de 150.000 € en cuanto lo miras entero. El sueldo que veías —75.000 €— era menos de la mitad de la historia.
Los costes que casi nadie pone
Tres partidas no aparecen nunca en la oferta de empleo, y son las que más pesan.
La rampa
Un directivo comercial no produce a pleno rendimiento el primer mes. Entre que entiende el negocio, ordena el equipo y monta el sistema, pasan de tres a seis meses en los que cobra el sueldo completo y produce a medias. Ese diferencial —sueldo pagado por resultado aún no producido— es coste real, aunque nadie lo apunte.
La rotación
Ventas es de las funciones con más rotación: una referencia habitual está en el entorno del 20–30 % anual. La rotación no es solo la vacante: es repetir la selección, repetir la rampa y perder el conocimiento que se iba con la persona. Cuantificado como coste esperado —probabilidad por impacto—, suele ser una de las partidas grandes y silenciosas.
El coste de oportunidad
Mientras construyes —seleccionar dos o tres meses, más la rampa—, el sistema comercial no está produciendo. El pipeline que no se generó en ese arranque no aparece en ninguna factura, pero es dinero que no entró.
¿Y si no funciona?
La contratación de un director comercial es la apuesta de talento más cara y más arriesgada del área. Una parte relevante de estos fichajes no encaja en los primeros doce meses —por perfil, por cultura o por expectativas mal fijadas—. Cuando ocurre, el coste no es cero: es la indemnización, más volver a empezar (selección, rampa, meses perdidos). Ese riesgo también tiene un precio esperado, y un presupuesto honesto lo incluye.
Tu director no cuesta lo que cuesta el del ejemplo.
Mete la base de tu director comercial en Revenue Cost Model™ y verás en vivo el coste cargado y el coste real de primer año, con su desglose. Y si quieres la comparación completa —construir la dirección dentro frente a tenerla como servicio—, el modelo entero está a un clic.
Abrir la calculadoraLa otra forma de tener la capacidad
Este artículo no va de convencerte de nada; va de que tengas el número bien hecho. Pero una vez lo tienes, aparece una pregunta legítima: ¿hay que contratar la persona para tener la función?
No necesariamente. Una dirección comercial completa como servicio —estrategia, generación de demanda, metodología, forecast, gobierno y la tecnología que lo ejecuta— existe desde 4.000–5.600 € al mes, sin selección, sin curva y sin riesgo de rotación, con capacidad desde el primer día. Es una fracción del coste cargado de ese único directivo interno.
No decimos que sea mejor para tu caso: eso depende de tu empresa, y por eso la calculadora te deja llegar tú a la conclusión. Decimos que, antes de publicar una oferta de 75.000 €, merece la pena saber que el número real era 150.000 — y que había otra forma de tener lo mismo.
Preguntas frecuentes
¿Cuánto cuesta un director comercial en España?
Cargado —bruto + Seguridad Social de empresa + variable—, la banda de referencia es 100.000–120.000 € al año. El coste real del primer año, con selección, rampa y riesgo, suele superar los 150.000 €. El sueldo base de la oferta es menos de la mitad del coste.
¿Qué es el coste-empresa o «coste cargado»?
Es lo que la empresa paga de verdad por un empleado: el bruto más la Seguridad Social a su cargo (~31 %) más el variable. Para un director comercial, convierte un bruto de ~75.000 € en ~113.000 € cargados.
¿Cuánto tarda un director comercial en producir?
Los indicadores operativos (actividad, pipeline ordenado, forecast) llegan en semanas; el rendimiento pleno, tras una rampa de tres a seis meses. Durante esa rampa se paga el sueldo completo con retorno parcial: es coste real.
¿Sale a cuenta frente a externalizar la dirección comercial?
Depende de tus datos, y por eso el modelo es abierto. Como referencia: una dirección comercial completa como servicio cuesta desde 4.000–5.600 €/mes, sin puesta en marcha ni riesgo de rotación. La calculadora hace la comparación con tus números.
Ten el número bien hecho antes de decidir.
Calcula el coste real de tu dirección comercial con tus propios datos, o hablemos de la otra forma de tener la misma capacidad — sin selección, sin curva y sin riesgo de rotación.